BtoBビジネスの購買意思決定プロセスを解明する「EX-PM for Biz」調査を開始

8 / 01 . 2005

アサツー

ディ・ケイ(本社:東京都中央区 取締役社長:長沼孝一郎 以下ADK)は、昨今のメディア環境の変化にともない、マス広告に留まらない、生活者とブラン

ドとのあらゆる接点(体験接点)を駆使したプランニング(体験接点マネジメント)によるコミュニケーションサービスを提供しています。

 

この度、BtoBビジネスの広告主に対して効果的なコミュニケーションプランを提案するために、BtoBビジネスでの顧客がどのようなプロセスで購買ブラ

ンドを決定するのかを明らかにする調査メソッド、「EX-PM(体験接点マネジメント)for Biz」を開発しました。

※BtoCに関する「EX-PM」調査は2003年12月から開始しています。

 

「EX-PM for Biz」では、BtoBビジネス特有の、以下のような複雑な購買意思決定プロセスを踏まえた設計になっています。
 

・ 購買ブランド(メーカー)を決める上で、中間業者(代理店・システム会社など)が影響する場合があり、こちらを決める方がより重要な場合もある

・ 顧客側の意思決定者に「決裁者(実際に決定する人)」と「影響者(決定権はないが、決裁者に情報を提供する人)が存在する
 

そして顧客が、商品やシステム実際に購買するまでに「どのタイミング」で、「どんな体験接点(メディア)」に接して、「どんな情報内容」を参照して、購買ブランドを決定するのかを明らかにしていきます。
 

また広告主からの発注に先駆け、2005年5月に自主調査を4カテゴリーに対して実施しました(1.ビジネスPC、PCサーバー / 2.コピー複合機、プリンター / 3.ERPシステム / 4.IPテレフォニー、IP電話システム)。

この調査を通じて得られた、特徴的な傾向を以下にご紹介します。
 

【特徴的な傾向】

●決裁者は経営者・役員が多く、上記カテゴリー購入における知識・経験が豊富。ただし実際に購買するブランドは、マス広告などを通じて日常生活の中で目にするブランドである。(日常的に接触しないブランドは、選択を避ける傾向にある)。
 

●一般企業と官公庁を比較すると、官公庁の決裁者は日常生活で目にする情報より、比較検討するために集めたさまざまな情報にもとづいて購買するブランドを決定している。

→同じBtoBビジネスを展開するにしても、決裁者の置かれている職場

環境を見据えたプランニング(体験接点マネジメント)が必要

 

ADKはこの「EX-PM for Biz」調査を活用したプランニングを推進すること で新たなBtoBビジネス広告主の開拓および、既存広告主に対するサービス向上に努めていきます。 
 

【自主調査概要】
・対象カテゴリー
1.ビジネスPC、PCサーバー / 2.コピー複合機、プリンター

3.ERPシステム / 4.IPテレフォニー、IP電話システム

・対象者条件
20~59歳男女で、2000年以降に各カテゴリーの購入・導入経験がある者
各カテゴリー400サンプル
  サンプルは決裁者と影響者で半数(200サンプル)ずつ
    ※決裁者:業者決定、導入機種に関して最終的な決定権を持っていた
    ※影響者:最終決定権はないが、業者選定、導入機種の指定など具体的提案をした
・実査時期:2005年5月9日~19日
・調査手法:インターネットモニターに対する調査

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